Comment préparer la grille d'evaluation pour l'entretien d'embauche ?
Rédiger une grille d'entretien
La réussite d'un entretien d'embauche réside dans sa préparation. L'objectif est de déterminer si le candidat est adapté au poste et à la culture d'entreprise, tout en lui donnant une vision séduisante de votre société. Commencez par une description détaillée du poste et des attentes de l'entreprise. Fournissez également des informations sur l'entreprise, sa culture et ses valeurs. Après cela, donnez la parole au candidat pour qu'il se présente et parle de son parcours. Posez ensuite des questions ouvertes pour évaluer ses compétences techniques, ses compétences comportementales, son expérience , son savoir-être et sa motivation.
La notation pour l'entretien d'embauche
Pour le poste de Responsable des ventes comptes-clés, l'entretien doit être axé sur l'évaluation de l'aptitude du candidat à gérer et à développer des relations avec des clients importants de l'entreprise. Il faut vérifier ses compétences en matière de négociation, de gestion de comptes, d'analyse de marché, de planification stratégique et de leadership. Demandez-lui des exemples concrets de la manière dont il a géré des comptes-clés par le passé et comment il s'adapterait à votre marché et à vos clients. Assurez-vous qu'il a l'esprit d'équipe, un excellent sens de la communication et qu'il est capable de travailler dans un environnement à forte pression et exigeant. La culture d'entreprise et l'adéquation du candidat sont également essentielles. Il est important pour cet employé d'être en accord avec les valeurs et la vision de l'entreprise, car il représente directement l'entreprise auprès de ses clients les plus importants.
Savoir-être attendus
Pouvez-vous me donner un exemple où vous avez dû résoudre un conflit avec un client majeur ? Qu'avez-vous fait pour gérer cette situation et quel a été le résultat ?
Le candidat doit montrer qu'il est capable de gérer calmement et efficacement les conflits, tout en préservant la relation commerciale.
Soft skills attendus
Les approches de résolution de problèmes du candidat, son talent pour la négociation et sa capacité à rester professionnel et courtois en toutes circonstances.
Comment organisez-vous votre temps et gérez-vous les différentes priorités de vos comptes-clés ?
Le candidat doit montrer une forte capacité d'organisation, ainsi que la capacité à équilibrer efficacement différentes tâches et priorités.
Soft skills attendus
Les compétences en gestion du temps du candidat et sa capacité à rester organisé et efficace sous pression.
Pouvez-vous donner un exemple de comment vous avez développé une relation de confiance avec un compte-clé ?
Le candidat doit montrer qu'il a la capacité et les compétences pour développer et maintenir des relations professionnelles solides et durables.
Soft skills attendus
Les compétences interpersonnelles du candidat, sa capacité à comprendre les besoins du client et à développer des solutions qui répondent à ces besoins.
Comment adaptiez-vous votre style de communication en fonction de votre interlocuteur ?
Le candidat doit montrer qu'il est un communicateur flexible et efficace, capable de s'adapter à différents types d'interlocuteurs.
Soft skills attendus
Les compétences en communication du candidat, sa capacité à comprendre et à répondre aux besoins communicationnels uniques de chaque client.
Racontez-moi une fois où vous avez dû convaincre un client réticent à adopter une nouvelle stratégie ou produit. Comment avez-vous approché la situation ?
Le candidat doit démontrer qu'il est un négociateur habile et persuasif, qui peut convaincre les clients d'adopter de nouvelles idées ou approches.
Soft skills attendus
Les aptitudes à la persuasion du candidat, son approche de la négociation et de la gestion des objections.
Savoir-faire attendus
Pouvez-vous expliquer comment vous avez géré votre portefeuille de comptes-clés dans votre poste précédent?
Le candidat devrait parler de sa méthode de gestion, comment il a défini les priorités, planifié les réunions, suivi les progrès, résolu les problèmes...
Hard skills à analyser
La capacité du candidat à gérer efficacement son temps et à équilibrer les tâches multiples, sa proactivité à anticiper les problèmes et sa compétence en résolution de problèmes.
Pouvez-vous nous donner un exemple de la façon dont vous avez réussi à augmenter les ventes avec un compte clé ?
Le candidat devrait fournir une situation spécifique où il a réussi à augmenter les ventes et peut-être même à surpasser les objectifs de l'entreprise.
Hard skills à analyser
Son habileté à utiliser des stratégies de ventes efficaces, son sens de l'initiative, et sa capacité à travailler sous pression pour atteindre des objectifs.
Pouvez-vous décrire une situation où vous avez dû gérer un conflit avec un compte clé ?
Le candidat devrait décrire une situation où il a eu un désaccord ou un conflit avec un compte clé et comment il a résolu ce conflit pour maintenir une relation positive.
Hard skills à analyser
Sa capacité à résoudre les conflits, à gérer les situations stressantes et à maintenir de bonnes relations avec les clients même en cas de difficultés.
Comment avez-vous mesuré et suivi la satisfaction des comptes clés dans vos rôles précédents ?
Le candidat devrait expliquer les méthodes qu'il a utilisées pour mesurer la satisfaction des clients en lien avec les comptes clés, tels que des enquêtes de satisfaction, des suivis réguliers, etc.
Hard skills à analyser
Sa capacité à suivre et à mesurer la satisfaction des clients, à utiliser les commentaires des clients pour améliorer les produits ou les services, et son aptitude à communiquer efficacement ces informations à son équipe.
Quels outils ou logiciels avez-vous utilisé pour gérer vos comptes clés ?
Le candidat devrait mentionner les logiciels de gestion de la relation client (CRM) ou d'autres outils qu'il a utilisés pour gérer efficacement ses comptes clés.
Hard skills à analyser
Sa maîtrise de certains outils ou logiciels spécifiques et sa capacité à s'adapter à de nouveaux outils si nécessaire.
Questions de mise en situation
Pourriez-vous nous donner un exemple où vous avez réussi à établir une relation avec un compte-clé qui était particulièrement difficile à gérer ? Qu'est-ce qui a permis de réussir cette relation commerciale ?
Le candidat devrait donner un exemple précis où il a réussi à gérer, renforcer et maintenir une relation avec un compte-clé difficile. Il pourrait discuter de l'approche qu'il a utilisée, du caractère de l'interaction et de la stratégie qu'il a utilisée pour gagner la confiance du client.
Quelle stratégie le candidat utilise-t-il pour gérer et développer des relations avec ses clients ? Comment gère-t-il les situations difficiles avec professionnalisme et efficacité ?
Pourriez-vous nous décrire une situation où vous avez dû surmonter un défi significatif pour atteindre vos objectifs de vente ? Qu'avez-vous appris de cette expérience ?
Le candidat devrait être capable de partager un défi spécifique qu'il a rencontré, les stratégies qu'il a utilisées pour le surmonter et décrire comment il a atteint ou dépassé ses objectifs de vente malgré le défi.
Le candidat est-il capable de surmonter des obstacles et de rester concentré sur ses objectifs ? Quels enseignements a-t-il tirés de ces situations et comment les a-t-il appliqués par la suite ?
Pouvez-vous partager une situation où une stratégie de vente ne fonctionnait pas comme prévu avec un client clé, et comment avez-vous ajusté votre approche ?
Le candidat devrait décrire une situation où une stratégie de vente n'a pas fonctionné comme prévu. Il devrait également expliquer comment il a identifié le problème, ajusté son plan, et finalement mené à une vente ou au maintien de la relation avec le client.
Le candidat est-il capable d'ajuster rapidement et efficacement ses stratégies en fonction des retours d'informations ? Est-ce qu'il est capable d'apprendre et d'évoluer à partir de ses échecs ?
Comment avez-vous géré une situation où vous aviez un conflit avec un compte-client clé ? Quelle a été le résultat de cette situation ?
Le candidat devrait présenter un exemple où il a géré un conflit avec un client clé, en décrivant ses stratégies pour résoudre le problème et rétablir une relation positive.
Le candidat montre-t-il des qualités d'empathie, de diplomatie et de résolution de problèmes ? Peut-il maintenir de bonnes relations tout en gérant des conflits ?
Décrivez un moment où vous avez identifié une nouvelle opportunité de vente avec un compte existant. Qu'avez-vous fait pour réaliser cette vente ?
Le candidat devra donner un exemple précis où il a réussi à identifier une opportunité de vente avec un compte existant, les techniques de vente qu'il a utilisées pour réaliser la vente, et le résultat qui en a découlé.
Le candidat est-il capable d'identifier les nouvelles opportunités de revenus avec les comptes existants? Quelles stratégies met-il en place pour réaliser ces opportunités ?
Modèle offre d'emploi
Responsable des ventes comptes-clés
Exemple de grille d'évaluation d'entretien de recrutement
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Les rubriques de la fiche d'entretien
| Renseignements sur le candidat: | Prénom & Nom |
| Coordonnées de contact | |
| Intitulé du poste à pourvoir | |
| Service concerné | |
| Nom du supérieur hiérarchique ; | |
| Date de l’entretien | |
| Nom du recruteur qui a mené l’entretien | |
| Parcours académique | |
| Expérience(s) professionnelle(s) | |
| Savoir-faire attendus | Compétences techniques |
| Compétences managériales | |
| Savoir-être attendus | |
| Outils maîtrisés | |
| Appréciation globale du candidat | |
| Rémunération | Demandée par le candidat |
| Disponibilité | |
| Souhait de télétravail | Non |
| Oui, __ jour(s) | |
| Autres demandes spécifiques | |
| Résumé | Points forts |
| Axes d’amélioration | |
| Points bloquants | |
| Avis final sur le recrutement |
