Comment préparer la grille d'evaluation pour l'entretien d'embauche ?
Rédiger une grille d'entretien
L'entretien d'embauche est un moment crucial pour décider si un candidat est adapté à un poste spécifique au sein de votre entreprise. Pour le mener efficacement, préparez-vous en amont, en passant en revue le CV du postulant, ses lettres de motivation et ses références. Pendant l'entretien, présentez clairement votre entreprise et le poste à pourvoir. Posez des questions pertinentes pour évaluer les compétences, l'expérience et le comportement du candidat, telles que "Pourquoi devrions-nous vous embaucher ?", "Quelles sont vos forces et faiblesses ?", "Comment réagissez-vous face à un conflit ?". Écoutez attentivement les réponses et observez attentivement le langage corporel et les compétences interpersonnelles du candidat. Finalement, positionnez-vous en tant qu'écoutant actif tout en rappelant au candidat qu'il a le droit de poser des questions.
La notation pour l'entretien d'embauche
Recruter un commercial auprès d'une clientèle d'enterprises comporte ses particularités. Le candidat idéal doit être capable de comprendre et de répondre aux besoins spécifiques des entreprises, ce qui nécessite à la fois des compétences techniques et une capacité à tisser des relations solides. Vous pourriez poser des questions spécifiques pour tester le candidat sur ces aspects, comme "Comment concluriez-vous un accord avec un client difficile ?", "Comment adapteriez-vous votre approche de vente face à une entreprise usinant des pièces aéronautiques par rapport à une société de logiciels ?". De plus, le candidat devrait avoir une aptitude à prospecter et à gérer un portefeuille de clients, donc assurez-vous de son dynamisme, de sa résilience et de sa persévérance. Évaluez également sa capacité à travailler en équipe et sa connaissance du marché.
Savoir-être attendus
Pouvez-vous me donner un exemple où vous avez utilisé vos compétences de persuasion pour atteindre un objectif ou une vente ?
Le candidat doit partager une expérience précise où il a utilisé ses compétences de persuasion pour convaincre un client, conduisant à une vente réussie ou à l'atteinte d'un objectif.
Soft skills attendus
Il faut creuser leur approche stratégique, le niveau d'effort qu'ils ont mis et comment ils ont réussi à surmonter les objections du client.
Comment gérez-vous le stress et la pression, notamment dans les périodes de performances de ventes faibles ?
Le candidat doit montrer qu'il est capable de gérer le stress et la pression de manière efficace, en utilisant des stratégies de gestion du stress, et qu'il ne laisse pas ces facteurs affecter son rendement.
Soft skills attendus
Ses stratégies de gestion du stress et comment il maintient sa motivation en période de ventes faibles.
Pourriez-vous décrire une situation où vous avez dû interagir avec un client difficile ? Comment avez-vous géré cette situation ?
Le candidat doit décrire une situation spécifique où il a dû interagir avec un client difficile, et comment il a efficacement géré la situation.
Soft skills attendus
Son niveau de patience, d'empathie et comment il gère les conflits.
Comment maintenez-vous vos connaissances sur les produits ou services à jour pour pouvoir les vendre efficacement ?
Le candidat doit montrer qu'il est proactif dans le maintien de ses connaissances sur les produits/services afin de pouvoir les vendre efficacement.
Soft skills attendus
Sa capacité à apprendre et à s'adapter aux nouvelles informations.
Pouvez-vous me raconter une situation où vous avez mis en œuvre un nouveau processus ou une nouvelle stratégie dans votre travail de vente ?
Le candidat doit partager une expérience où il a innové en matière de processus ou de stratégie de vente, ce qui a conduit à un résultat positif.
Soft skills attendus
Sa créativité, sa pensée stratégique et sa capacité à prendre des initiatives.
Savoir-faire attendus
Pouvez-vous décrire un exemple où vous avez atteint un objectif de vente important et comment vous y êtes parvenu ?
Le candidat devrait être en mesure de présenter un exemple concret où il a réussi à atteindre ses objectifs de vente. Ce récit doit inclure les étapes qu'il a suivies et les stratégies qu'il a utilisées.
Hard skills à analyser
Il est important de comprendre comment le candidat a déjà géré l'atteinte d'objectifs de vente en situation de pression. Il serait bénéfique de savoir comment il planifie et exécute les stratégies, ainsi que ses compétences spécifiques pour surmonter les défis.
Comment abordez-vous la prospection de nouveaux clients et quelles techniques de vente utilisez-vous ?
Le postulant doit pouvoir décrire les techniques qu'il utilise pour contacter et interagir avec de potentiels nouveaux clients. Il doit également pouvoir expliquer comment il adapte ses techniques de vente en fonction de la situation ou du client.
Hard skills à analyser
Cherchez à déterminer si le candidat est capable d’innover et de s'adapter en matière de prospection. Il est également pertinent de savoir comment il se prépare en amont pour optimiser ses démarches commerciales.
Comment gérez-vous votre base de données de clients et assurez-vous le suivi avec ceux-ci ?
Le candidat doit décrire le système qu'il utilise pour gérer sa base de données clients (CRM ou autre) et comment il maintient la communication et le suivi avec les clients pour assurer leur satisfaction et leur fidélisation.
Hard skills à analyser
Il est important de comprendre comment le candidat organise ses informations clients, gère son temps et ses priorités pour le suivi efficace des clients existants tout en prospectant de nouveaux clients.
Quelles sont vos compétences en matière de négociation et pouvez-vous partager une expérience où vous avez réussi une négociation délicate ?
Le candidat doit détailler ses compétences en matière de négociation et donner un exemple concret où il a dû faire preuve de ces compétences lors d'une négociation difficile.
Hard skills à analyser
Il est important de comprendre comment le candidat gère les situations de négociation complexe et quelles sont ses tactiques pour arriver à un accord satisfaisant pour toutes les parties.
Pouvez-vous expliquer comment vous utilisez les outils technologiques dans votre travail (plateformes CRM, logiciels de présentation, outils d'analyse, etc.) ?
Le postulant devrait être capable d'expliquer comment il utilise divers outils technologiques pour améliorer son efficacité en tant que commercial. Cela pourrait être l'utilisation de CRM pour la gestion de la relation client, de logiciels de présentation pour préparer des argumentaires de vente, d'outils d'analyse pour surveiller et analyser les performances de vente.
Hard skills à analyser
Cherchez à savoir si le candidat est à l'aise avec l'utilisation de la technologie pour faciliter son activité commerciale. Il est également pertinent de savoir quels outils il utilise couramment et dans quel but.
Questions de mise en situation
Vous rencontrez une entreprise intéressée par nos produits, mais il leur reste des stocks d'un concurrent. Ils hésitent à changer de fournisseur. Comment gérez-vous cette situation ?
Le candidat devrait expliquer comment il ferait valoir les avantages de nos produits et services par rapport à ceux du concurrent. Il pourrait suggérer une approche progressive, où l'entreprise teste nos produits tout en épuisant son stock actuel.
Compétences à évaluer
Chercher à évaluer si le candidat fait preuve d'adaptabilité et de persuasion dans des situations de vente difficile. Comment présente-t-il les arguments pour convaincre le client?
Vous êtes en réunion avec un client potentiel et vous réalisez qu'ils ont des besoins spécifiques que nos produits standards ne peuvent pas satisfaire. Que faites-vous ?
Le candidat pourrait expliquer comment il travaillerait en collaboration avec l'équipe de production ou de développement pour créer une offre sur mesure pour le client.
Compétences à évaluer
Chercher à comprendre comment le candidat gère des situations où une approche flexible et créative est nécessaire pour conclure une vente.
Un de vos plus gros clients est mécontent d'un récent achat et menace de cesser toute collaboration avec nous. Comment résolvez-vous ce conflit?
Le candidat devrait expliquer qu'il s’efforcerait de comprendre les problèmes du client, apporterait des solutions immédiates et ferait de son mieux pour préserver la relation commerciale à long terme.
Compétences à évaluer
Chercher à savoir comment le candidat gère les conflits et les situations stressantes, et comment il maintient de bonnes relations avec les clients.
Vous avez identifié une entreprise avec un grand potentiel de devenir un client majeur. Comment planifiez-vous votre approche pour convaincre ce client potentiel ?
Le candidat pourrait expliquer une approche en plusieurs étapes qui comprendrait une recherche approfondie sur l'entreprise, l'identification des besoins spécifiques du client, la conception d'une proposition de vente attrayante et enfin, la présentation au client d'une manière convaincante.
Compétences à évaluer
Chercher à comprendre la stratégie de vente du candidat, sa créativité et sa tenacité pour acquérir de nouveaux clients.
Vous constatez après plusieurs tentatives que vous ne parvenez pas à établir une relation commerciale avec un prospect. Que faites-vous ?
Le candidat pourrait expliquer qu'il chercherait à comprendre les raisons de l'impasse et qu'il adapterait sa stratégie en conséquence. Il ne devrait pas abandonner immédiatement et devrait montrer une certaine persévérance.
Compétences à évaluer
Chercher à évaluer la persévérance du candidat face à l'échec et sa capacité à réévaluer et adapter ses stratégies en fonction des commentaires reçus.
Modèle offre d'emploi
Comptable
Exemple de grille d'évaluation d'entretien de recrutement
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Les rubriques de la fiche d'entretien
| Renseignements sur le candidat: | Prénom & Nom |
| Coordonnées de contact | |
| Intitulé du poste à pourvoir | |
| Service concerné | |
| Nom du supérieur hiérarchique ; | |
| Date de l’entretien | |
| Nom du recruteur qui a mené l’entretien | |
| Parcours académique | |
| Expérience(s) professionnelle(s) | |
| Savoir-faire attendus | Compétences techniques |
| Compétences managériales | |
| Savoir-être attendus | |
| Outils maîtrisés | |
| Appréciation globale du candidat | |
| Rémunération | Demandée par le candidat |
| Disponibilité | |
| Souhait de télétravail | Non |
| Oui, __ jour(s) | |
| Autres demandes spécifiques | |
| Résumé | Points forts |
| Axes d’amélioration | |
| Points bloquants | |
| Avis final sur le recrutement |
